Как избежать ошибок при продаже медтехники?

Продажа медицинской техники — не просто бизнес, а сфера, где важно учитывать особенности потребителей и специфику товаров. Ошибки в подходе к продажам могут привести к потере репутации и клиентов. Особенно это актуально для индивидуальных предпринимателей, которые конкурируют с крупными поставщиками.

Разберём главные ошибки при продаже медтехники и расскажем, как их избежать.

Ошибка №1: Отсутствие фокуса на потребностях клиента. Часто продавцы стараются просто перечислить характеристики товара, а ведь клиенту важно лишь то, как каждая из них решает его проблему. Например, покупатель выбирает кислородный концентратор и не понимает, почему одна модель дороже другой.

Как избежать:

• Задавайте вопросы: узнайте, для кого покупается оборудование, какие есть особенности здоровья, где будет использоваться устройство.
• Объясняйте пользу: вместо «Концентратор кислорода имеет производительность 5 литров в минуту» лучше сказать: «Эта модель подходит для кислородотерапии даже при серьёзных заболеваниях лёгких».
• Развеивайте сомнения: например, если клиент боится, что прибор слишком шумный, расскажите о его уровне громкости, сравнивая с привычными бытовыми приборами.

Ошибка №2: Игнорирование документации. Некоторые ИП продают медтехнику без должных сертификатов или не предоставляют покупателям важные документы. Это не только незаконно, но и вызывает недоверие.

Как избежать:

• Работайте только с сертифицированной продукцией. Убедитесь, что оборудование имеет регистрационные удостоверения и соответствует требованиям Росздравнадзора.
• Всегда предоставляйте инструкции и гарантийные документы. Если клиенту сложно разобраться, объясните ключевые моменты.
• Обучите персонал. Если у вас есть продавцы, они должны понимать, какие документы нужны для каждой группы товаров.

Ошибка №3: Продажа без дополнительных товаров и услуг. Многие ИП теряют прибыль, продавая только основное оборудование и забывая об аксессуарах и обслуживании.

Как избежать:

• Предлагайте сопутствующие товары. Например, при продаже кресла-коляски уточните, нужен ли клиенту противопролежневый матрас.
• Рассказывайте о сервисном обслуживании. Медтехника требует ухода — предложите услуги по замене фильтров или УФ-ламп в рециркуляторах, ремонту кислородных концентраторов.
• Объясняйте выгоду: например, комплект фильтров к кислородному концентратору обеспечит его бесперебойную работу на 2 года.

Ошибки в продажах медтехники могут привести к потере клиентов и финансов. Но если вы найдёте правильный подход к потребностям покупателей, соблюдёте требования сертификации и не будете забывать о сопутствующих товарах, ваш бизнес станет прибыльным и надёжным. Удачных продаж!

Только для юрлиц.

Реклама.
Рекламодатель: ООО "ОПОРА", ИНН - 5433967333, ОГРН: 1185476056556
erid: 2W5zFGktVzY